The Fact: De local a global, ejecución y cultura

Hola, mi nombre es Santi Ferrada, soy VP para España y Portugal de Wellhub y mi misión es hacer que el bienestar sea accesible y democrático para todas las personas.¿Cómo entrar en nuevos mercados en un mundo globalizado?

En un mundo globalizado las oportunidades para crecer son casi infinitas.

Eso muchas veces nos lleva a que las empresas quieren dar más de sí mismo y quieren llegar más lejos, y la apertura de nuevos mercados es una de esas claves para llegar más lejos, lo que pocas veces reflexionamos es:¿es necesario ir a esos mercados?¿Por qué elegimos esos mercados y qué significa esa inversión que podemos llegar a hacer?

Todos sueñan con conquistar Estados Unidos, pero a veces la práctica nos dice que es mucho mejor expandirnos en Portugal que no irnos a un país tan grande como Estados Unidos, por ejemplo.

Eso es algo que en Wellhub, en estos siete años que llevo liderando diferentes equipos, he podido aprender.

En Wellhub, una empresa de origen brasileño que empezó hace más de 12 años,el plan de expansión fue como tantas otras, primero empezó en su mercado local.

Algo muy interesante es que ese mercado local evidentemente es un mercado de millones de personas, con lo cual una ciudad como São Paulo puede tener casi la mitad de población que tenemos en España,unos 20 millones aproximadamente, con lo cual esa expansión fue muy rápida al principio a nivel local.

Cuando quisimos ir a otros países, por ejemplo yo tuve la oportunidad de participar desde cero en un país pequeño como Chile,lo primero que nos dimos cuenta es que cualquier idea,por revolucionaria que sea, por increíble que sea, hay algo que va a marcar la diferencia y es la ejecución.

Ejecución y expansión: Chile Ejecución y expansión son palabras que tenemos que tener mucho más en cuenta dentro de las estrategias de las empresas.

Es importante el dominar una ejecución antes de pensar que podemos ir a otros países y abrir nuestro negocio allá.

A esa ejecución se le une algo muy importante que es el equipo.

El equipo, cuando uno tiene una idea revolucionaria, empieza con una empresa muy pequeña en un país, el equipo está totalmente fidelizado porque tiene un engagement muy alto.

Lo que sucede es que cuando nos queremos ir a otros países necesitamos de nuevas personas y esas nuevas personas tienen que estar en la misma sintonía que estamos nosotros, porque así podrán ejecutar mucho mejor el proyecto.

Cuando hablamos de Chile, es un país pequeño donde hay una ciudad dominante, todo está centralizado en Santiago de Chile y las regiones son algo maravilloso para visitar, pero sí que es cierto que a nivel de negocio hay poco.

Ese es el éxito.Cuando uno hace ese plan de expansión a otros países hay a veces que no tienes que pensar en grande, sino que tienes que pensar en si realmente puedes llegar a controlar un mercado y en cuánto tiempo lo vas a controlar.

Y eso es lo que te da un país como Chile.Es un país pequeño en que si haces una ejecución correcta,si tienes al equipo adecuado y la idea encaja, puedes llegar a ser el número uno en el mercado en muy poco tiempo.

Consolidarte en un mercado como Chile te reafirma en tu apuesta internacional,te da evidentemente un revenue muy atractivo sin tener que hacer un esfuerzo extremadamente grande a nivel de inversión y de tiempo. A la expansión de empresas hay dos palabras que están muy ligadas para mí son: éxito y aprendizaje.

Tenemos que tener en cuenta que cuando nos vamos a otro país, evidentemente queremos tener un éxito, pero es muy importante tener aprendizajes.

Eso es algo que pude desarrollar en primera persona en Wellhub.

Primero con la oportunidad de poder empezar desde cero una operación en un país como Chile, un país a simple vista pequeño,pero que realmente para poder triunfar en él tenías que entender muy bien la cultura.

Y eso es algo que es importante siempre ponerlo encima de la mesa.

Cuando vas a un país nuevo,el entender ese mercado, independientemente de lo grande o pequeño que sea, va a marcar la diferencia entre el éxito y o el fracaso.

Cómo beneficiarse del choque cultural.El mix cultural no sólo es necesario, sino que te da ese valor añadido de cómo independientemente de la cultura que pueda haber en un país, tu producto puede ser bien aceptado o no.

El imponer siempre ideas sin adaptarlas a las necesidades y a la cultura de un país es un error que se paga muy caro.

Nosotros en Wellhub estaba Wellhub Chile y estaba Wellhub México y también Argentina.

Uno de los errores que cometimos es que traducíamos del portugués brasileño o del inglés todo a un español.

Lo que pasa es que ese español normalmente era el argentino.

Entonces los errores que cometimos es que hicimos campañas de comunicación en Chile con palabras 100% argentinas.

Eso en vez de favorecer y crear un engagement con el público chileno,lo que hicimos fue un rechazo, ya que no nos supimos adaptar a las necesidades de ese mercado.

El escribir, por mucho que sea el mismo idioma, palabras que tal vez no son aceptadas dentro de la sociedad como locales,crea un rechazo muy importante y que a nosotros tuvimos que saber explicarlo.

Aprendimos de los errores como siempre.Y después lo volvimos a hacer mejor.

La importancia del equipo local.Cuando una empresa se va a un nuevo país, es importante que vayan personas de la central para que puedan expandir esa cultura.

Y lo primero que nos encontramos es un hándicap, que es cómo convencemos a un nuevo mercado, y no sólo de consumidores,sino un nuevo mercado a nivel de empleados,de que tu proyecto que nadie conoce en ese país y que es realmente muy, muy pequeño,es su mejor decisión de cara a sus próximos pasos profesionales.

Muchas veces las empresas lo que hacen OK, me voy a un país nuevo,necesito un director general para ese país,voy a invertir mucho dinero porque realmente es como mi carta de presentación.

Eso es uno de los errores que normalmente se cometen y sí que es importante destacarlo. ¿Por qué?

Porque desde el día uno tienes que hacer una marca empleadora en el país donde vayas, tienes que hacer ver a las personas cuál es tu valor añadido,cuál es tu cultura, cuál es tu misión, cuál es tu propósito.

Así posiblemente, y no es necesario que cojas al mejor profesional del mercado, lo que necesitas en esos momentos para crear un equipo local es que tu propósito sea el mismo que para esas personas.

Así puedes generar mucho más engagement y juntos vais a construir lo mismo que se construyó en el país de origen, que es una empresa sólida, con propósito,donde el valor de las personas es lo que marca la diferencia.

El equilibrio perfecto: calidad y cantidad.En el 2018 Wellhub abrió diferentes mercados internacionales, no sólo Chile,sino que también abrió México, abrió España, Italia,Francia, Portugal y Holanda.

La expansión fue tan grande en tan poco tiempo, que el mayor error que tuvimos es que no pudimos controlar toda la operación.

Y hacía énfasis en todo lo que es Portugal, Francia y Holanda,porque en esos momentos eran países que eran súper importantes para nosotros,pero que años después tuvimos que cerrar porque realmente no encontramos la manera de ganar en ese mercado.

Todo tiene un porqué, ahora nosotros estamos otra vez presentes en esos tres países y ahora sí que podemos decir que tenemos éxito en esos países.

El encontrar un equilibrio entre calidad y cantidad es fundamental.

No por abrir más países: cantidad, vamos a tener más calidad.

Cuando las empresas realizan expansiones en otros países, es importante pensar qué países te pueden llevar a otros.

Eso es algo necesario que los líderes y estrategas de las empresas tienen que pensar, porque es algo que realmente sí que sucede.

Por ejemplo, si tú quieres tener éxito en Latinoamérica, posiblemente antes tengas que dominar un país como España.¿Por qué? Porque hay un efecto llamada muy importante de España,por ejemplo, a México.

Lo mismo sucede con Portugal.Son países, Portugal y España que están muy cercanos y que a veces es mucho mejor empezar por uno y no por los dos, ya que el efecto de dominar España te puede llevar a ganar en Portugal mucho más rápido, con menos esfuerzo tanto de tiempo como económico.

Ese es el caso, por ejemplo, de Wellhub.Una vez fuimos el número uno aquí en España, lo que hicimos es adaptar nuestro producto al mercado portugués, pero con una base de clientes muy muy grande aquí en España que nos podrían hacer en pocos meses ya ganar en Portugal.

Genial, muchas gracias.Gracias.